Inbound Marketing vs Marketing tradicional: la revolución del marketing está en marcha

Inbound Marketing: otra manera de captar la atención

Según Hubspot, el “inventor” del Inbound Marketing en los años 2005, Brian Halligan, lo define como:

“El Inbound Marketing es una metodología empresarial que atrae a los clientes mediante la creación de contenidos valiosos y experiencias adaptadas a ellos. Mientras que el Outbound Marketing interrumpe a tu audiencia con contenidos que no siempre quieren, el Inbound Marketing forma conexiones que buscan y resuelve problemas que ya tienen.” 

Pero ahora seguro que te preguntas ¿Cuáles son las ventajas del Inbound Marketing? Y ¿Cómo atraer al cliente hacia sí, ya que hasta ahora se esperaba tranquilamente que llegara hasta nuestro negocio?

 

¿Por qué el Inbound Marketing funciona?

Porque Internet ha modificado nuestra manera de comprar para siempre. La democratización de la web ha modificado totalmente nuestras costumbres. Antes se veían los anuncios en la televisión, en el periódico o en una revista especializada. Ahora, por supuesto, sigue siendo así, pero con la incorporación de Internet y las redes sociales, el público recibe constantemente mensajes publicitarios, incluso cuando no quieren. Es difícil hacerse un hueco entre toda la competencia y captar así la atención de tus futuros clientes. Gracias a las tecnologías numéricas, los consumidores se informan de otra manera, les gusta dialogar con tu marca, comparar con la competencia, tomar decisiones conscientes, consumir contenidos entretenidos e informativos y sobre todo ¡compramos!, pero a marcas, no a una publicidad vacía de sentido. 

Internet: nos compramos de la misma manera

La navegación web permite informarse y comparar los productos o marcas mucho más rápidamente que paseando por los comercios físicos. Y cuando el contacto directo con el objeto desaparece para dar el paso a un beneficio virtual, las emociones son las que inician la compra y no más una necesidad pura y dura. Ya no hace falta un buen vendedor para convencernos de que tal o tal producto es el mejor para solucionar un problema concreto, las tiendas online y las publicidades selectivas se encargan de esto. Es necesario, pues, adoptar nuevas prácticas marketing más adaptadas a las audiencias actuales y a sus costumbres de consumición. Por eso, el Outbond Marketing sirve de apoyo a una estrategia de Inbound Marketing, más focalizado con la marca y su misión, y sobre todo el consumidor.

El consumidor en el centro de la estrategia marketing 

Con el enfoque del Inbound Marketing, tienes que atraer al prospecto de manera natural, basándote en sus intereses y sus necesidades en el momento adecuado. Metiendo al individuo al centro de la reflexión, la meta es dirigirse a él directamente, personalizando el mensaje al máximo. La meta es interesarlo, captar su atención con tu marca para que consuma tu contenido que sea informal o corporativo; para después proponerle servicios o productos, pero de un modo un poco indirecto.

La importancia de la marca

Cuanto más relevante e interesante sea el contenido para tu audiencia, sin sentirse en la obligación de comprar, más probable sea que vuelva a tu sitio web. Y para dejarle un recuerdo imperecedero, la marca es la mejor estrategia que se puede tener. Y cuando los sentimientos personales intervienen, la compra puede ser impulsiva. De ahí la necesidad para las empresas de fijar su marketing en la necesidad y en las emociones.

El Inbound Marketing juega con el afecto

Entenderás, el Inbound Marketing es un marketing personalizado y sobre todo emocional, ya que va a actuar sobre el sentimiento de identificación a la marca o producto de nuestro objetivo. Es una sutil mezcla de psicología del consumidor, de storytelling, de community management, de branding y de copywriting. Y qué mejor manera que con una potente imagen de marca para que los consumidores piensen en tu negocio cuando lo necesiten, y esto sin publicidad. Es también en este punto donde el mundo digital necesita de las relaciones públicas y de las acciones de marketing «off». En efecto, la marca no es sólo un esolgan sino una entidad que tiene una personalidad, una vida y celebra eventos. El resultado es una mayor visibilidad y una relación real con los consumidores.

Un mensaje personalizado para una relación de cara a cara

En el Inbound marketing, la relación con el prospecto está en el centro de la reflexión. No le impones tu mensaje, te vuelves atractivo para que él te elija, cuando te necesite. Esta técnica requiere

muchísima sutilidad y sobre todo definir una estrategia precisa. Los contenidos que se proponen tienen que:

1. Identificar precisamente los problemas de tu prospecto
2. Corresponder a las expectativas de los prospectos, darle una solución a un problema concreto 
3. Mostrar empatía por el problema del prospecto. Debes demostrar que entiendes de verdad tu prospecto.
4. Contener un alto valor añadido como una información importante o una solución concreta y que el prospecto pueda pagarla sin problema. 
5. De un punto de vista posicionamiento SEO, el contenido debe ser suficientemente cualitativo para ser posicionado correctamente por Google y ganar así en visibilidad.

 

¿Es compatible el Inbound Marketing con la publicidad?

Se puede decir, hoy en día, que hay tantos perfiles de consumidores como hay consumidores. Y el Inbound Marketing lo ha entendido muy bien. A causa de la variedad de las audiencias, resulta carísimo para las marcas diversificar y adaptar la difusión de sus mensajes. 

Imagínate el coste de 5 spots televisivos para 6 audiencias diferentes, a horarios diferentes, sobre canales diferentes, a repetición. A primera vista, el Inbound Marketing no es compatible con la publicidad segmentada, pero cuidado, si está bien hecho, puede resultar pertinente. Típicamente, olvídate de la publicidad tradicional, intrusiva y repetitiva. Si el mensaje o eslogan no convence al prospecto en una sola vez, no lo convencerás después de 10 veces. Entonces, ¿cómo hacer un eslogan que venda?

Segmentar es la clave de la publicidad 

De ahora en adelante, los pequeños tesoros de tecnología y de innovación del marketing digital, que son las funcionalidades de la publicidad dirigida, nos permite la fácil segmentación de nuestra audiencia. Y de enseñar una publicidad adaptada a cada categoría de audiencia en función de la edad, del sexo, de los intereses, de la localización, del tipo de aparato utilizado y mismo según la categoría socioprofesional y según los ingresos, etc. El análisis de los datos permite comprender mejor a los usuarios y sus expectativas. Mucho más práctico que apuntar a una audiencia muy ancha y esperar los resultados. 

¿Cómo hacer publicidad sin hacer publicidad?

Entonces, ¿Cómo hacer Inbound Marketing de manera diaria y personalizar el mensaje marketing? Pues, analizando muy precisamente a tu cliente ideal y definiendo uno o más perfiles de “persona”. Luego, analizando el recorrido del cliente entre el momento cuando ve pasar uno de tus contenidos por la primera vez y la compra. Es el famoso embudo de conversión que representa al proceso de reflexión del objetivo publicitario. Para cada etapa separada, tienes que adaptar y afinar tu mensaje siempre recurriendo a las emociones. Ponte en el sitio del prospecto y hazle saber que entiendes sus problemas. Comprender tu cliente y saber lo que busca permite adaptar el mensaje y vender mejor. Así personaliza al máximo tus contenidos que serán mucho más atractivos para tu audiencia.

¿Es útil hacer publicidad nativa?

La publicidad nativa es otra técnica que permite también reinventar la manera de comunicar sobre la promoción de los productos. Con la publicidad nativa, entendemos “publicidades que no parecen ser publicidades”. Este tipo de formato tiene generalmente otros objetivos de marketing que él de la conversión o del clic hacia la página de venta.

Como explicado más arriba, la relación con el prospecto tiene que basarse sobre la confianza y el cuidado: empieza dando informaciones útiles (gratis) a tu audiencia antes de intentar venderle lo que sea a todo coste. Tu audiencia lo apreciará. En efecto, las audiencias de hoy son cada vez menos sensibles al matraqueo publicitario y les gusta tomar su tiempo para elegir. Puedes empujarlos en la dirección deseada con un contenido que sea relevante para su segmento, sus necesidades y su posición en el túnel de ventas, apoyándote en tu imagen de marca, pero sin prisa y empatía.

 

Ganar en visibilidad orgánica con el Inbound Marketing

Otra ventaja de esta estrategia de marketing es que la calidad de los contenidos tiene también un impacto sobre tu notoriedad y visibilidad a largo plazo en el motor de búsqueda de Google. Para crear contenido que te permita ganar en visibilidad sin pagar espacios publicitarios, hay que tener en cuenta una cierta manera de escribir y crear contenido.  

Los artículos de blog o proyectos son un tipo de contenido muy apreciado por el algoritmo de Google, si es suficientemente bien estructurado, con un título enganchador, títulos H1-H2-H3, la pertinencia de las palabras clave y la indicación de los Meta Title. Es verdad que la creación de contenido implica una gran cantidad de tiempo, también hay que personalizarlo todavía, pero da resultados. Si te tomas el tiempo de escribir un artículo de calidad, tienes oportunidad de estar bien posicionado y de aparecer en las búsquedas de tu audiencia y eso, sin pagar publicidad. Mezclando la calidad y la diversidad de tus contenidos con el principio del Inbound Marketing, tendrás más oportunidades de construir una comunidad comprometida, de fidelizar a tus clientes.

Si deseas poner en marcha una estrategia personalizada de publicidad para aumentar tus ventas, pero no sabes por dónde empezar, contáctanos para presentarnos tu proyecto. Digital180 te ayuda para lograr tus objetivos.